小编导读：协鑫集成围绕"线索到现金（L2C）"流程，构建涵盖线索、客户、商机、报价、合同、订单、财务及报表八大模块的系统架构，并打造销售"铁三角"与交付"铁三角"组织模式，联动销售、生产、采购与供应链高效协同。项目上线后成效显著：商机转化率实现七倍增长，订单转化率从不足10%提升至50%以上，全年约9000个销售订单中零散小订单占比高达70%的问题得到有效改善。
作为全球领先的一站式能源系统集成商，协鑫集成业务覆盖光伏产业全链条，自2015 年上市以来，已成长为全球光伏组件行业第八位的企业，国内市场出货占比达 20%，销售网络覆盖全球 70 多个国家和地区，并在全球范围内拥有3大仓储中心。
然而，光伏行业近年来陷入发展瓶颈：技术路线趋同导致产品同质化严重，价格战愈演愈烈且逐渐蔓延至海外市场，产能过剩问题进一步加剧行业竞争压力。对于遵循“以销定产” 模式的光伏企业而言，营销模式的高效运作成为守住市场份额、突破增长困境的关键。
在此背景下，协鑫集成选择守住国内份额、拓展海外市场的战略方向。为了应对行业困境，通过启动CRM（客户关系管理）项目，以数字化手段破解行业痛点，同时以销售为核心牵引，带动生产工艺优化与产品创新，实现从线索获取到回款完成的全流程闭环管理，从全局视角推动销售业务高质量发展。
协鑫集成从八个方面构建CRM项目蓝图
系统架构方面，协鑫集成的CRM核心是围绕“线索到现金（L2C）”流程，将机会点变成合同，实现新客户与老客户的续约，打通销售平台与SAP、EC等其他系统的数据互通。同时协鑫集成通过打造销售、技术与成本的销售“铁三角”模式，联动销售体系中平台以及ERP的数据，以销售订单驱动创建生产工单，生成最优BOM，进而驱动工艺和技术革新，借助BOM的组成，还能优化采购成本和采购渠道；排产环节则联动供应链，保障供货稳定，最终实现销售、生产、采购、供应链的高效协同。另外，在商机前期分析阶段，系统会整合技术、财务等资源开展成本核算，明确商机的实际价值”。荣兴华如是说到。
协鑫集成的CRM项目范围涵盖线索管理、客户管理、商机管理、报价管理、合同管理、订单管理、财务管理、报表八个方面。荣兴华重点介绍道，协鑫集成希望通过线索管理的方式，拉通市场与销售数据，补充销售线索池。驱动跟进客户，了解客户人员构成，维护客户关系，做好客户关系管理。借助线索管理，持续洞察市场、主动识别线索，从而寻找市场需求，进行发展方向与新产品的规划。
协鑫集成的商机管理着重体现销售方法论植入，赋能一线销售，简化投标报价流程，快速响应客户需求。由销售去做商机线索转化，并跟进商机，不同阶段商机转化可能性的判断则由系统自动处理，销售管理人员以及支持人员则更加专注于转化率可能性更高的商机，确保有效提升商机转化率，项目上线后，商机转化率实现了七倍增长。项目上线前，公司全年约 9000 个销售订单中，70% 属于零散跟单类小订单，这类订单的转化率不足 10%，目前订单转化率已提升至50%以上。
组织变革与系统建设同步推进，协鑫集成的CRM项目在营销一体化的过程中 构建了“销售铁三角”与“交付铁三角”两大组织架构：前期打造销售条件，由销售“铁三角”协同跟进核算、交流和技术的支持等；后期构造采购，生产和销售联动保障订单交付，形成“营销 - 生产 - 供应链” 的闭环协同。此外，协鑫集成还构建了服务中心，建立多维度的客户档案，将客户相关的基础数据、业务数据沉淀为企业资产。
六步策略引领业务场景全面革新
在企业推进AI应用落地的过程中，业务的参与度更高。同时，开发部的参与度与开发训练度也非常高。从最初AI应用落地时应明确需求与目标，到持续监控Agent运行效果，进而进行优化和提升，AI应用在企业的落地遵循以下步骤与策略。
• 明确需求和目标
明确自身在哪些业务领域或流程中希望应用AI技术，以及期望达到的具体目标。比如，协鑫集成在CRM里建立了关于客户关系人的“政治地图”，在销售与客户前期谈判时，可通过“政治地图”从多角度了解客户需求。另外，AI销售助手也会向销售提供产品详情以及优秀案例与产品应用。
• 组建专业团队
搭建理解业务需求，能够进行数据处理、数据开发的IT+业务专业团队。协鑫集成注重一线销售的参与，荣兴华认为，一线销售的参与是特别关键的。
• 数据准备
收集、整理和清洗大量高质量的数据，确保数据的准确性、完整性和一致性。
• 选择技术和工具
根据需求和数据特点，选择合适的AI框架。在数据准备阶段要选择合适的技术和工具链接模型和其他应用。
• 开发与训练
协鑫集成分析业务流程中适合应用的节点，开发Agent对数据进行调用和输出，同时根据输出结果，对模型进行训练，不断提升模型准确性与性能。
• 监控与优化
在Agent运行过程中，协鑫集成持续监控其性能和效果，根据实际情况对提示词、插件等进行优化，提升Agent执行效果。
五大AI+业务场景拓展改变企业工作方式
荣兴华认为“对于企业来说，AI 不仅表现在提效，更是工作模式的转变，是一种企业的变革行为，数字化工具的引入会改变企业的工作方式”。
• 线索管理
通过AI分析客户行为数据，构建动态评分模型，实时筛选高价值线索。协鑫集成目前通过梳理线索，将商机的转化率维持在17%左右。如果应用AI+线索管理的方式分析数据，将提高精准转化以及转化率的提升的可能性。
• 商机管理
AI+商机管理不仅可以实现基于客户历史订单、市场供需数据等实时生成弹性报价区间，计算成交概率；对商机进行跟进与转化，根据与客户的沟通记录推荐沟通策略；还能对商机进行复盘，自动归因失败商机，生成建议并同步至知识库。荣兴华介绍到，光伏行业内的一些企业已开始针对AI+商机管理做出了实践，比如综合考虑收支条件、天气、地理位置、日照等因素设计方案。原先需要花几周时间设计的方案，如今引入AI，可将方案的时效性提升至分钟级。
• 客户管理
在客户管理方面，AI的介入可用于分析客户沟通记录，提取关键词，生成360度客户画像，指导精准触达策略。
• 智能化办公
员工在撰写日报，周报时可借助AI快速生成高质量的文本内容。协鑫集成目前正在打造AI协助下销售日报的自动生成。荣兴华指出，销售行为管理是个难题，尤其是登记与销售支持后端的销售管理。而现在，销售人员只需做日常登记，销售日报和周报可以自动生成，随后再由销售人员调整与确认，这样不仅大大提高了销售人员的积极性，还有效提高了工作效率。
• 客户服务
AI与客服系统的融合可协助企业快速理解客户问题，无论是产品咨询还是业务办理等等，都能迅速提供准确、及时的回复。
价值创造：AI重塑企业增长引擎
对于现在的企业来说，必须要向AI开放，为AI做出改变。数字化项目立项时，企业要问一个问题，这个项目里面有没有应用AI？要通过AI方式更加直接、便捷地创造价值，让企业内的每一个人都参与价值的创造。
AI从效率、数据变现、体验与创新四个方面为企业重塑增长引擎。效率革命：从“人力驱动”到“智能自动化”；数据变现：从“经验主义”到“决策先知”；体验升维：从“千人一面”到“一人千面”；创新孵化：从“封闭研发”到“开放共创”。
关于AI的落地应用如何为协鑫集成创造新价值，荣兴华介绍道，借助AI销售助手，销售一线人员与二线人员的工作方式也发生了改变，从疲于奔命的支持变为了知识沉淀。同时，协鑫集成希望通过使用标注助手检查标书，通过标注助手检查标注，找到问题并列出，随后根据既往标书的经验，以及客户招标文件的要求，检查投标文件，从而提前发现问题，减少企业损失，革新工作模式。
同样，在销售层面，AI也有构建企业核心竞争力的能力。不同行业的企业都可以通过AI创建自己的客户动态模型。此前，在数字化项目的驱动过程中，外部IT公司的协助必不可少。如今，企业通过AI的介入，可以创建精准针对企业自身痛点的方案并迅速应用，解决问题更加精准，价格呈现更加快速，也让协同变得更加便利，推进了部门之间知识库的共享。此外，在供应链协同方面，协鑫集成期望通过AI处理数据检查与数据推送，使供应链协同更加便捷。对于供应商的协作，荣兴华指出，AI可以自动形成数据表格，自动检测与供应商之间数据方面的差异，分析差异。
对于营销数字化来说，体系化多指数据的体系化而不再是系统的体系化。如果把数据的体系化做得够扎实，基于AI等便捷工具去做开发与迭代，不仅能有效推进数字化，而且对业务以及价值的交互也会更加有意义。如今的营销，要注重跟业务一起做好数据底层的设计，驱动需求，挖掘价值，荣兴华如是说道。
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